第335章 谈判计一
并不存在广为人知的“人情36计”中的“谈判计”这样一个标准概念，不过可以从一般谈判技巧角度结合人情世故来讲解类似“谈判计”的内容，常见的有以下几种：
以柔克刚计
- 含义：在谈判中不与对方针锋相对，而是以温和、委婉的态度和方式来应对对方的强硬立场或观点。
- 运用：当对方情绪激动、言辞激烈时，己方保持冷静和微笑，耐心倾听对方诉求，待对方情绪平复后，再慢慢阐述己方观点，让对方感受到尊重，从而软化其态度。
利益诱导计
- 含义：通过强调合作能给对方带来的实际利益和好处，吸引对方达成协议。
- 运用：了解对方的需求和关注点，在谈判中着重指出合作能为对方在经济收益、市场拓展、品牌提升等方面带来的积极影响，用具体的数据和案例增强说服力。
声东击西计
- 含义：故意将谈判的焦点引向其他问题，分散对方注意力，掩盖自己的真实意图和目标。
- 运用：在谈判中可以先就一些无关紧要的小问题与对方激烈讨论，让对方以为这是重点，而在对方放松警惕时，突然提出关键问题，争取有利条件。
欲擒故纵计
- 含义：在谈判中，不急于达成协议，故意表现出可有可无、不太在意的态度，让对方产生紧张心理，从而使对方主动做出让步。
- 运用：当感觉对方对合作比较急切时，己方可以适当放缓谈判节奏，甚至表示还有其他合作选择，给对方造成压力，促使对方为了促成合作而在价格、条款等方面做出妥协。
红脸白脸计
- 含义：安排不同角色在谈判中扮演不同态度，一个温和友善唱“红脸”，一个强硬严肃唱“白脸”，相互配合，扰乱对方心理。
- 运用：比如在谈判中，“白脸”先提出苛刻条件，与对方激烈交锋，让对方感到压力，然后“红脸”适时出现，以缓和的语气进行调解，提出相对合理的方案，让对方更容易接受。
以下是上述“谈判计”的底层逻辑分析：
以柔克刚计
- 情绪管理与关系维护逻辑：谈判中情绪易使局面失控，以柔克刚可避免冲突升级，营造利于沟通的氛围，从人情角度，能维护双方关系，为合作奠定基础。
- 心理优势转换逻辑：对方强硬时己方柔和，会让对方的强硬无着力点，反而可能因己方的包容产生心理压力，使己方在心理层面逐渐占据优势。
利益诱导计
- 需求满足逻辑：谈判本质是满足各自需求，抓住对方需求，展示合作能带来的利益，契合谈判的根本目的，能激发对方的合作意愿。
- 价值交换逻辑：强调利益是基于价值交换的原则，让对方看到付出能得到超值回报，符合商业和人际交往中追求利益最大化的普遍心理。
声东击西计
- 注意力分散与信息不对称逻辑：通过转移焦点分散对方注意力，制造信息不对称，使对方难以全面把握我方意图，增加我方在关键问题上获得有利结果的机会。
- 策略误导逻辑：引导对方关注非重点，使其对谈判形势和我方目标产生误判，为我方创造出其不意的谈判空间。
欲擒故纵计
- 心理博弈与紧迫感营造逻辑：利用对方对合作的期望和不确定性产生的焦虑心理，通过表现出不在意，营造紧迫感，促使对方为消除不确定性而主动推进谈判并做出让步。
- 资源稀缺性与竞争假象逻辑：让对方感觉合作机会并非唯一，我方有其他选择，利用人们对稀缺资源的争夺心理，激发对方的竞争意识，从而使对方更积极地争取合作。
红脸白脸计
- 角色对比与心理调节逻辑：通过强硬与温和的角色对比，使对方在心理上产生落差，“白脸”制造压力，“红脸”缓解压力，让对方在情绪波动中更易接受我方方案。
- 谈判节奏与氛围控制逻辑：可以有效控制谈判节奏和氛围，“白脸”使谈判紧张，“红脸”使谈判缓和，在张弛有度中引导谈判走向我方期望的方向。
以柔克刚计
1983 年，苹果公司深陷困境，急需一位经验丰富的商业领袖来扭转局面，乔布斯将目光投向了百事可乐的总裁约翰·斯卡利。彼时，斯卡利在百事可乐风生水起，对跳槽到苹果公司一事十分犹豫，态度强硬。他担心苹果内部复杂的管理问题和激烈的竞争环境，所以在与乔布斯的谈判中，始终保持着谨慎和拒绝的姿态。
面对斯卡利的强硬，乔布斯没有急于求成，也没有用金钱和职位这些常规条件强行劝说。他深知斯卡利内心深处渴望成就一番非凡事业，渴望在商业史上留下浓墨重彩的一笔。于是，在一次会面中，乔布斯看着斯卡利的眼睛，真诚且温和地说：“你是想卖一辈子糖水，还是想跟我一起改变世界？” 这句话没有丝毫的强迫，却如同一把钥匙，打开了斯卡利内心深处对梦想追求的大门。乔布斯以柔克刚的沟通方式，让斯卡利感受到他的真诚和对未来的宏大愿景，最终斯卡利被乔布斯说服，毅然加入苹果公司。斯卡利的到来，为苹果注入了新的管理理念和商业策略，与乔布斯共同开启了苹果的辉煌篇章，推出了一系列具有划时代意义的产品，如麦金塔电脑等，让苹果公司重回行业巅峰。
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利益诱导计
在新能源汽车行业蓬勃发展的浪潮中，特斯拉作为行业的领军者，不断寻求更优质、